Live Partnership Way - SaaS B2B : bâtir une culture partner-first sans perdre le contrôle
Votre CEO dit "go partenariats". Vous recrutez un channel manager. Six mois plus tard, les résultats ne sont pas là. Et tout le monde se demande pourquoi.
Pas parce que le channel ne fonctionne pas.
Parce que vous le faites pour les mauvaises raisons.
Description :
La plupart des SaaS B2B qui se lancent dans le channel font la même erreur : ils construisent une stratégie partenaire. Mais pas une culture partenaire. Et la différence, c'est exactement ce qui sépare les boîtes qui scalent de celles qui perdent le contrôle de leur business.
La réalité des modèles partner-first qui fonctionnent vraiment est radicalement différente :
On ne recrute pas des partenaires par hasard on construit un écosystème sélectif où chaque relation compte
Le channel n'est pas un canal de secours qu'on active quand le direct ralentit, c'est une conviction portée par toute la boîte
Un channel sales et un AE direct, ce n'est pas le même profil, pas le même rythme, pas le même management
Responsabilité de tous = responsabilité de personne. Sans rôle dédié et KPIs partagés, rien ne tient
Partner-first sans culture produit partner-friendly, c'est condamner vos channel sales à l'échec
Résultat : la plupart des modèles channel sont opportunistes. Lancés, abandonnés, jamais vraiment activés.
La bonne nouvelle : ça se corrige. Et ça commence par comprendre comment une boîte à 15M ARR en mode partner-first depuis le départ pense ses partenariats et ce qu'elle a appris à ses dépens.
Dans ce live Partnership Way, Edouard Payenneville, CEO de Powell, arrivé par la porte du channel chez Microsoft puis chez Powell, déconstruit les mécanismes d'un modèle partner-first qui scale vraiment, et partage un framework concret transposable à tout SaaS B2B entre 10 et 30M ARR.
Au micro :
🎙 Edouard Payenneville - CEO, Powell.
Plus de 11 ans chez Microsoft : partner manager sur l'émergence du cloud, lancement d'Azure en France, management d'une équipe channel avec Accenture, Capgemini et les grands partenaires de l'écosystème Microsoft France. Arrivé chez Powell en VP Channel, il reconstruit le partner operating model from scratch, prend la direction commerciale, puis le rôle de CEO. Aujourd'hui il pilote une boîte à 15M ARR en mode partner-first assumé, sous LBO, avec des enjeux de croissance forte.Animé par Hippolyte Thibierge - Fondateur Partnership Way & Partnership Club
Accompagne startups & scale-ups dans leurs stratégies partenariats. Aide les experts du secteur à structurer leur carrière et leur impact.
Au programme :
Ce que "partner-first" veut vraiment dire dans un SaaS B2B — et pourquoi la plupart des boîtes confondent stratégie et culture
Les trois formes de perte de contrôle qui tuent un modèle channel et comment les éviter
Channel sales vs AE direct : pourquoi ce n'est pas le même métier, pas le même rythme, pas le même recrutement
Comment créer une vraie culture partnership dans toute l'organisation produit, marketing, CS et pas juste dans l'équipe channel
Infos pratiques :
🗓 Mercredi 22 Avril 2026
⏰ 11h00 – 12h00
📍 En ligne
🎟 Inscription gratuite
Partnership Way :
Le média des leaders des partenariats qui construisent, activent & scalent leurs écosystème. 2 fois par mois un expert vient partager son expertise, ses retours terrains et stratégie.
📩 Replay disponible dans la newsletter Partnership Way